Bodega Premium Líder en Argentina – Rutini Wines
Cómo una bodega premium pasó del crecimiento vía pauta a un canal de email sostenible
CONTEXTO
La bodega Rutini, líder en la categoría de vinos premium en el mercado argentino, tenía un canal de e-commerce activo y una base de clientes consolidada. El negocio funcionaba, pero con una lógica que empezaba a mostrar sus límites: para vender, había que invertir.
La inversión publicitaria rondaba entre el 20% y el 25% de la facturación mensual del canal digital. Un modelo válido para crecer, pero que empezaba a mostrar su techo.
El objetivo propuesto fue evolucionar hacia un canal más autónomo.
EL DIAGNÓSTICO
Lo primero que hicimos, antes de hacer algún cambio, fue sentarnos a entender el modelo. El canal siguió operando, pero con una mirada nueva..
Lo que encontramos fue esto:
- Retención del 11%. Nueve de cada diez clientes que compraban, no volvían. El canal vivía de la adquisición constante.
- Email marketing con el 16% de participación en ventas. Un canal con potencial real, pero sin estrategia detrás ¿Qué significa esto en términos de negocio? Imaginate tener una sala llena de clientes que ya te conocen y te eligieron una vez, y hablarles a todos igual, siempre, sobre lo mismo.
- Dependencia estructural de la pauta. El ritmo de ventas se sostenía solo por adquisición de nuevos clientes, y no necesariamente de retención.
El marketing funcionaba bien, pero faltaba una estrategia que permitiera crear un canal sustentable, con mejor margen de ganancia.
LA ESTRATEGIA
Definimos un objetivo claro: convertir el email marketing en el principal motor de retención del canal, para reducir progresivamente la dependencia de la inversión publicitaria.
El camino tuvo cuatro ejes:
- Análisis de contenido exitoso y estructura de plantillas.
- Segmentación estratégica.
- Automatizaciones y campañas exclusivas orientadas a la retención.
- Contenido con lógica de inbound marketing (en lugar de perseguir al cliente con ofertas, construís contenido que él quiere recibir. El cliente llega a la compra por convicción, no por presión).
LOS RESULTADOS
RETENCIÓN DE CLIENTES: Del 11% al 23%
La clave de un e-commerce está en clientes recurrentes, para no depender de la adquisición constante. Construimos una base fidelizada, acorde a una marca líder con mucho potencial.
PARTICIPACIÓN DEL CANAL EN VENTAS: del 16% al 32%
En seis meses, el canal de email pasó de representar el 16% al 30% de las ventas totales del canal digital. Sin aumentar la inversión publicitaria. Sin salir a buscar nuevos clientes.
INVERSIÓN PUBLICITARIA ACORDE: Del 22 al 5%
La inversión en pauta bajó del 22% al 5% de la facturación, liberando recursos que antes iban a adquisición para reinvertirlos en construcción de marca.
EL APRENDIZAJE CLAVE
El canal de email existía. La base de datos existía. El potencial estaba ahí desde el principio.
Lo que faltaba era una estrategia y ejecución que lo activara.
UN SOCIO ESTRATÉGICO
Las herramientas son fundamentales, y en este caso trabajamos con el asesoramiento constante del equipo de WoowUp.
La plataforma en donde armamos las campañas de e-mail marketing integra un CRM completo con mensajería de e-mail eficiente y confiable. ¡Un lujo!
Además, su dashboard de análisis de datos es muy completo y permite tener una mirada más profunda sobre el comportamiento de los segmentos y los resultados de cada campaña.
